LED行业电话营销组合拳如何行之有效？

     电话营销，在数字化时代，有着独具的优越性。也是本人“三位一体招商”组合拳当中的独门武器之一。它的好处是，可以精准锁定目标客户然后一对一进行沟通服务。

 

     电话营销可以分为八个步骤，分别是：第一轮短信群发——第一轮电话跟进——第二轮短信群发——第二轮电话跟进——第三轮短信群发——第三轮电话跟进——确定合作意向——后续支持服务。当然电话营销说起来容易，做起来却并不那么简单。

 

     首次电话营销一般以短信群发为主，这个时候，准客户的资料的丰富性与真实性很重要，他将直接关系到短信的有效到达率。短信数量(准客户数量)的多少，没有固定的标准，一般而言，大至在3—5万条为宜。因为电话营销的周期大至在30天—40天左右。因此，经过层层筛选，最终能剩下5%的最终成交已经是奇迹了。

 

     短信之后，是首轮电话沟通，一般而言，首轮电话每人每天约在120-180之间，电话周期以不超过一周为宜，因此，应当根据客户资料数量，合理匹配电话营销的人数，如果是3万个左右的电话，一周打完，则每天须打4000个—5000个之间，如果按150个每人每天计划，则须配备30人左右。首轮电话结束之后，应当将客户进行分类，以便进行第二轮短信与电话沟通。客户的分类可以分为“拒绝、意向、一般意向、未接通”四大类。一般而言，经过第一轮的电话沟通，理论上余下的意向客户与一般意向客户数量约在六分之一至十分之一之间。也就是说，首轮电话资料如果在3万份，则首轮电话沟通后的意向客户数量约在3000—5000之间。

 

     第二轮短信必须在第六天-第七天发送，时间间隔太短或者太长都不宜，太短则被客户认为是骚扰，太长则无新鲜感。短信发送只针对意向客户与一般意向客户。短信的内容理论上应当根据招商的进度编写，但无论如，短信只需突出招商的核心信息与企业的核心竞争力。

 

     之后马上是第二轮的电话沟通，如果说首轮电话沟通还只是泛泛而谈，则进入第二轮的电话营销之后，如果客户确有兴趣，则其沟通的内容就开始深入到企业具体的招商政策了。第二轮的电话营销沟通之后，理论上讲又只余下六分之一至十分之一，也就是说如果上轮电话营销只余下3000—5000个意向客户，则本轮理论上讲只余下约400—600个客户。这些客户都是企业的意向客户。

 

     第三轮的短信间隔时间约在4—6天，一般而言，最好编制个性化的定制短信。

 

     第三轮的电话营销则沟通的内容就更加深入了，沟通的次数也不仅限于一次，这个时候，甚至可以将准客户的资料交予业务人员去深入的沟通，甚至一对一的见面沟通。这样更加的有的放矢。沟通的内容除了加盟政策、招商政策等核心内容外，还包括到达时间、人数等。第三轮电话营销之后，应当立即给客户发送直邮广告，包括招商手册、产品图册、招商函等。

 

     电话营销的过程激励非常重要，因为每天打电话，对于任何一个人来说，都是单调百繁琐的工作，很容易千万心里的疲倦。因此，需每天进行有效的激励。电话营销人员的激励，可以从物质与精神上的正负激励入手。比如每日电话数量与意向客户数量排名奖罚、专业电话培训、提升士气的舞蹈、每日销售之星、累计销售之星等。