中原变局 河南LED照明灯饰市场八大“变”

      在整个河南照明渠道调查走访中，笔者记录了河南不同地域照明市场的不同现状;在与各地经销商的深入交流中，了解了他们的生存状态及其所面临的种种困惑。同时还针对终端市场的品牌及产品销售展开了广泛调查，获得了关于品牌的市场布局及产品价格的丰富数据，并力求使其成为行业在研究河南照明市场时最具参考价值的第一手材料。

 

      一变：商家集体进入“微利时代”

 

      近两年，河南照明经销商数量剧增，使市场渐趋饱和，这是终端经销商进入“微利时代”的重要原因之一。从调查数据来看，目前整个河南省照明市场的经销商数量已经超过 8000 家，且这个大数据仍有增长势头。引人注意的是，作为河南的省会，郑州的经销商数量近2000 家;而洛阳市次之，经销商数量 800余家。

      

      认真分析，郑州乃至整个河南近年来经济快速发展，LED 照明以其大大的红利吸引着无数商家进入，这是商家数量快速上升的主要原因。其次，以洛阳市为例，凭借其浓厚的文化底蕴和强势的城市辐射效应，从而对行业内外(行业外主要指相关建材业、装修业等)的商家有着较强的“磁”效应。此外，其照明市场本身经历了近 20 年的长足发展，沉淀了一部分商家精英，带动着具有激情和拼搏精神的后来者发展，使照明品牌大量进入、灯具卖场不断涌现、销售渠道日益多元化……可以说，洛阳照明市场是整个河南照明市场的缩影。

 

      对此，有经销商直呼：目前的河南照明市场实则已经“人满为患”，市场已经渐趋饱和。在这样的市场状态下，信息交流越来越畅通，直接导致了经销商的人均“红利”被摊薄，河南商家进入“微利时代”。

 

      二变：“马太效应” 变化 市场凸显

 

      “马太效应”意指强者愈强、弱者愈弱。所谓的河南照明市场“马太效应”，是说其商家两极分化明显，信阳、鹤壁、新乡、许昌、焦作、商丘等多地都逐渐出现了“一家独大”的局面。

 

      据观察，地方商家逐渐走向“独大”的具体表现为：店面越来越大，甚至增设分店，经营面积多在 2000 平方米以上，这些商家往往以“做减法”的思路代理照明、电工品牌，比以往更加专注和单一。另外，归纳这些“独大”商家的共同点还有：进入行业多年、多为代理传统照明品牌、多为经营零售和工程渠道。

 

      以鹤壁市煌家灯饰为例，煌家灯饰是该市经营面积最大、代理实力品牌最多的商家，目前有两家分店，总面积超过了 3000 平方米，渠道以零售和工程为主;又如商丘市的时尚名灯，今年它在其原有的 1000 平方米经营面积的基础上，新增店面，旨在全面发力工程和零售渠道。

 

      三变：商家经营 压力骤增

 

      河南许多地方经销商均反映今年的经营压力要比往年大，而多数经销商的经营压力来源于“经营成本加大”、“合作品牌的销售任务加大”等方面。其中，商家纠结于“经营成本加大”，主要是因为店面租金上涨、招人难等问题。

 

      店面租金上涨、招人难等话题虽是老生常谈，但仍使多数河南经销商头痛不已。许昌市泰昌灯饰总经理邱彦杰就抱怨道：“泰昌灯饰每月的店面租金已在 70 元 / 平方米以上。”这对比去年较普遍的 30 元 / 平方米，翻了一倍多。

 

      面对“租金上涨”，洛阳市一些商家积极应对，如不再一味追求开大店，而是选择在不同的卖场开设销售窗口，以增加灯饰店及品牌的曝光率，从而缓减租金压力，并达到抢占市场的目的。

 

      实际上，“经营成本加大”只是经销商经营压力的一小部分，大部分商家还要面临来自运营商或合作品牌加大销售任务的压力。更有商家叫苦：今年以来“销售额和毛利率双双下降”，真是“屋漏偏逢连夜雨”。  

 

      四变：经营向精细化转型

 

      鹤壁市煌家灯饰掌舵人袁亚飞把今年定为“转型年”。在和小分队深入交流中，他提到面对当前的市场环境，经销商至少要在三个方面实现突破：第一、“管理型”向“平台型”转变，意思是在团队管理方面给予员工足够大的提升空间;第二、“销售商”向“服务商”转型，强化“以售后带动售前”的理念，精细化售前、售中、售后、回访等服务，用“心”服务打动消费者;第三、从“卖产品”向“卖品牌”转型。

 

      从袁亚飞的思路中可以看出，经营的精细化，实际上是管理、服务、销售等多方面的优化、细化，以获得更多、更优质的客户资源。无独有偶，这种“精细化”的

 

      理念在新乡市亦得到了鲜明的体现，尤以新乡市元洲灯饰广场突出。在该灯饰店内，小分队可以明显感觉到其店内陈设整洁、店员服装统一、服务周到、店面文化气息浓厚等。据悉，元洲灯饰是新乡市乃至河南省照明市场为数不多的模范店面之一。

 

      五变：传统品牌稳占“中原”

 

      传统品牌如雷士、欧普、三雄·极光等仍是河南照明市场的主流。据小分队调查得悉，行业内多数的新晋 LED 品牌是近两年才开始进入河南市场的。据悉，在全省 8000 余家经销商中，排名于各市县前 5 名的实力商家约有 88%为传统品牌经销商。

 

      以商家数量仅次于郑州的洛阳为例，实力灯具品牌是雷士照明、三雄·极光、佛山照明。由此可见，传统品牌在洛阳市场表现甚为强劲。此外，周口、商丘、南阳等地，也是雷士、欧普、佛照等传统品牌的天下。

 

      而对于新晋 LED 品牌，以刚进入河南市场不久的木林森、亿光、国星光电等表现最佳。虽然河南各市县照明市场的LED 普及率现已均在 60%以上，但多数商家都反映，传统品牌扎根河南市场多年，大部分渠道依旧是传统品牌的“忠实粉丝”，新晋 LED 品牌因各方面的原因目前还难以撼动这一格局。

 

      值得一提的是，洛阳照明市场成长多年，不少经销商因其业绩特别突出而受到企业的高度重视，还有一些实力经销商走出洛阳，直接到郑州开设分店，或跻身于运营商行列。

 

      六变：“揭竿而起”应对电商

 

      很多河南经销商在聊到电商时，往往是谈之色变：电商猛于虎。电子商务如此之“猛”，主要表现为“价格低、透明化”，这对实体店是一个致命打击。南阳市唐河县亿光经销商李晓伟表示：及时关注网上照明产品的价格，尽可能与网上产品价格保持一致，同时以提升服务水平来吸引顾客。这一做法看似无可厚非，但细想起来实则是一种无奈的举措。很多经销

 

      商在降低价格时，对品牌往往是一种损伤。应对电商冲击，还有人选择其它做法：新乡市长垣县的一鸣灯饰总经理孙志方为其经营注入了不少“互联网”的新鲜血液。目前孙志方的淘宝店已经开业，“微店”也正在筹备中。为此，他将会打造专业的“微店”运营团队，还将重点调整产品结构，迎合消费日渐个性化的需求。

 

      在走访河南照明市场时，多数县级经销商反映县城、乡镇的消费者对电子商务的认知还比较浅。鹤壁市淇县朝歌灯具城总经理谭中光分析道：因为县城以下的消费者对品牌、对电商的认识都比较浅，往往害怕在网店买到伪劣产品，所以他们更倾向于到实体店购灯。

 

      七变：新旧卖场交替掀热潮

 

      河南最早的照明灯饰卖场或建材市场，可追溯到20 多年前。现如今，这些老旧卖场因配套落后、交通拥堵、停车不便、规模小等缺点已远远不能满足当地商家的发展需求，这是新卖场趁机崛起的重要原因。河南新旧卖场交替表现为：新乡市光彩灯具市场是该市最新、规模最大、档次最高的灯具市场;洛阳市定鼎路金泰成灯饰市场拆迁进入倒计时，洛阳市灯具市场一家独大的局面即将被打破。其“升级版”金泰成名灯广场及盛唐灯饰城，目前都尚处于招商阶段;漯河市盛鑫红场、国际汽配城等新兴市场正在加速建设，预计 2015 年即可入驻……

 

      尽管卖场正在火热建设中，看似不用再愁“没有店”或“店太小”等问题的经销商们还是集体面临“租金太贵”的尴尬。一般来讲，新建起来的卖场往往会以“免租 N 年”的“钜惠”来吸引经销商入驻，但这些卖场却因为“位置不好、客流欠缺”等经典“遗憾”而无法打动经销商，而那些处于“交通倍儿便利”、“客流量倍儿多”位置的卖场则“店以稀为贵”，使经销商趋之若鹜，从而造成“租金上涨难止”的现象。

 

      八变：“跨界商家”分食市场

 

      LED 照明市场火了，与之有些许关联的建材各业显得有点“眼馋”，也进来分一杯羹，这是目前河南甚至是全国照明市场的各种表现中较为新鲜的特征之一。据濮阳市三雄·极光经销商滑国昊透露：由于照明灯饰行业准入门槛较低，吸引了大量的外行商家入驻。这些商家多数来自建材装修业如陶瓷、塑料、门业等，甚至有些装修公司自己开起了灯具店。

 

      固然，由于一些建材店汇聚了普通家庭装修需要的多数材料(包括照明应用)，便于“一站式”购物，抢走了一部分照明灯饰商家的客户。但实际上，这些装修公司或建材店对照明市场一知半解甚至“不解”，在对照明产品、品牌有着高要求的客户面前根本没有话语权，其竞争力远不及专业的照明灯饰商家。尽管如此，多数商家仍旧表示不愿意放弃那部分有“一站式”购物需求的客户。

 

      商丘市皇家灯饰总经理皇甫继彬曾向小分队透露，皇家灯饰在当地经济发展的推动下，联合瓷砖、橱柜、家电等其它行业 40 余个品牌掀起了品牌联盟活动，一方面提高了品牌知名度，另一方面取得了良好的经济效益。