|
|
谈及“分销渠道管理”，这是一门大课题，短短数百字实在难以讲清;但我们亦从一些资深运营商处获取了一些宝贵的经验，与大家一起分享、探讨。还是那句话：“困难是有的，但是方法总比困难多。”
准入机制。运营商、代理商在渠道规划之初，以省级为单位，需对地市级乃至县镇级分销渠道的网点数量及布局有精准掌控，以后期可将优势资源集中投放， 有得放矢，实现收益最大化;同时，需对其分销渠道成员设置准入门槛，从源头上为今后管理打好基础。考虑因素可涉及多方面，如综合实力、经营覆盖、市场信誉 等，并可通过具体指标评估确定合作分销商。如在综合实力方面，分销商经营时长可要求达到5年以上，年销售额保持10%以上的增长率;经营覆盖方面，分销商 市场覆盖范畴至县域以下，尚无销售冲突产品等。
管理机制。运营商可通过设立相关标准，以衡量分销商在实际销售工作中的表现，如季度销售额完成情况、平均存货水平、培训计划完成情况、支付结算情况 等。运营中心管理其下数目繁多的分销网点，难免存在信息沟通不畅、政策执行不到位、地方保护主义严重等问题，因此，运营中心很有必要对分销渠道进行分区域 精细化管理。
在分销渠道管理上，木林森照明北京运营中心计划将其业务团队进行分区域精细化管理，让业务员专门针对其所负责区域进行管理和服务，以达到跟客户进行面对面的沟通交流，保证信息沟通畅顺、政策执行到位，并全面掌握各分销商的最新销售情况和困难。
激励机制。实行激励政策可以提高分销商的销售积极性，对经销商的激励政策可分为“直接激励”和“间接激励”。“直接激励”包括严格的返利政策、价格 折扣和开展促销活动;“间接激励”包括培训经销商和向经销商提供营销支持，如每月定期进行销售技巧培训，提供营销价格体系管理等。
据悉，安徽美杜国际照明在日常渠道管理中，对其分销商实行激励政策，出台相关激励政策，以激励分销商完成所定销售任务。同时，他们还通过引入业绩考勤、库存管理、价格体系管理、人员培训与管理等系统，规范市场运作。
淘汰机制。在中国商业社会，不少人做生意是在“人情”的基础上进行合作，然而，经营终究是要讲究“契约精神”的。运营商管理分销渠道，给分销商设置 准入门槛及管理机制的同时，也应制定相应的淘汰机制，可分别从销售能力、商场信誉、经营的承诺与持续性、通路广度和深度等方面对分销商进行考核和淘汰，以 保障整个分销渠道体系的优化与完善，提高市场综合竞争实力。
在这其中，淘汰的标准设定可因地制宜，运营商可实行“销售末位淘汰制”，如分销商在销售体系排名后5位，则被强行淘汰;如不按要求展示和销售产品，或是售后服务不到位，屡遭投诉等，也应列入“黑名单”。
相关链接
厂家能做什么?
分销渠道管理，厂家也是不可忽视的重要一环。曾有照明企业负责人如是说“区域市场没做好，70%的责任在于企业”。那么，厂家具体能做什么，可协助运营商共同做好区域市场呢?
首先我们要明确，厂家和商家不只是供货和销货的关系，而是利益共同体，全面开拓市场并销售产品是其共同目的。在市场开发初期，厂方应全面参与并为商 家提供终端建设支持，协助开其拓分销网点，包括产品展示、展位设置、人员培训、售后服务等。要知道，终端是最为密集地接触客户的，也是推广品牌的重要阵 地。
而在渠道管理之中，一方面，厂家应派遣业务员集中作业，持续优化提升网点质量，协助渠道再创销售佳绩;同时，厂家应给予运营商及分销商一系列后台支持，如体系搭建、新品推介、品牌推广、促销返利、销售培训等，从而提高品牌市场占有率，实现共赢。