经营智能锁，选对方向，比努力更重要!

　　近日，我听到一位刚认识的某三线城市的智能锁代理商向我诉苦，说他做智能锁4、5个年头了，却感觉一年比一年累，一年比一年难做，现在很是有些迷茫。从他代理的品牌结构来看，一个是在业内还算比较知名的三线专业品牌，另一个则是跨界进来的国内大牌。针对这种情况，我给他简单介绍了一下当前国内智能锁行业的格局、发展方向以及提出了让他增加一些不具备知名度的专业化产品并拓宽渠道的建议，结果被对方直接否决，理由则是“没品牌的产品不好卖”、“没品牌的产品质量不可靠”以及“价格低的产品质量肯定不好”、“价格贵的产品质量才好”。

　　我曾经深入接触过很多行业，例如家电、建材家居等，相比之下，智能锁行业却是一个几乎完全不按常理出牌的行业，在之前数年的发展过程中，感觉毫无规律可言，有很多突发的事件对整个行业都产生了深远的影响，这只能说明智能锁行业体量太小、缺乏足够多的强势参与者，所以就极易受到一些外来因素的影响。也正是如此，我们从事这个行业似乎就更应该战战兢兢、如履薄冰，我们要怀着一颗敬畏的心来对待这个神奇的行业。

　　智能锁行业虽然看似乱，毫无章法可循，但如果我们能够剥茧抽丝，从近几年的行业发展中还是可以看到很多的变化并悟到很多的规律。

　　智能锁行业的变化

　　❶ 产业格局变化

　　几年前的四大产业基地，现在已经有了巨大的变化：温州的沉沦、深圳的转型、中山的崛起是非常显著的三大特点，另一大产业基地永康却还只是继续追求低价，当然了，基于永康雄厚的防盗门产业基础的智能门和嵌入式智能锁在未来会形成其一大特点。

　　❷ 产品升级换代加速

　　这其中的代表当属猫眼锁的市场爆发以及3D人脸识别技术得到快速的广泛应用，还有一点就是全自动锁市场份额的迅猛增长。

　　❸ 品牌阵营分化加剧

　　16-18年这3年中相当一部分在市场上做的风生水起的品牌，现已风光不再，其中的一部分品牌甚至在C端市场上几近消失，现在真正尚有全国性市场影响力的品牌仅剩3、5家而已。

　　❹ 区域性批发商的壮大

　　现在全国各省区都有数家规模超大的代理商，而他们都是以批发业务为主，年吞吐量少则上万把，多则可以达到2万、3万把甚至更多。这其中有一些纯粹是以做低价产品为主，但也有相当一部分更加侧重于产品的款式和功能创新。

　　四大意义

　　这些规律其实可以带给C端客户很多启发，可以从四个维度去进行思考。

　　❶ 品牌的意义

　　做经营，手头有个大品牌做支撑的确很重要，但真正的能带来销量的品牌也就那么3、5家而已，你拿不到代理怎么办?这时候，千万就不要再去刻意追逐其它的所谓品牌了，它们能成长为头部品牌的几率，可能比你买彩票中大奖的几率还要低。所以，还不如去寻求一个非品牌的实力企业来合作，将其产品作为主打，而一些头部品牌，可以成为其分销，把它们的一些产品补充进来，“挂羊头卖狗肉”，其实是一个非常不错的经营哲学，有品牌产品引流，有利润产品主销，为什么不呢?

　　❷ 产品的意义

　　大家不要觉得那些跨界进来的品牌都有自己的工厂，其实他们的产品也是在一些不知名的专业工厂贴牌的，挂上自己的牌子，纳入自己的体系，价格就可以翻高一倍，产品更新迭代的速度慢不说，售后服务更没有保证。在这方面，大家可以从3D人脸识别产品的发展状况就可以看得出端倪，德施曼率先，凯迪仕其次，接着就是一批中山的非品牌的专业企业跟进，而到今天为止，很多品牌企业还没有推出这类产品，已经是严重的滞后了。

　　❸ 利润的意义

　　有句话说的好：做企业不挣钱就是在犯罪。这些年在智能锁行业里折腾半天却没有赚钱的企业和人太多了，也就是说在智能锁行业里这样的“罪犯”太多了。所以，一个项目是否要做或者是否要坚持，首先得看它是否能够赚到钱，要进行客观理性的分析。特别是一些跨界进来的所谓大牌，只会按照其传统业务的模式留下微薄的毛利空间给你，产品又缺乏足够的卖点，销量上不去，利润又没有，主做这些牌子，只会让你的罪孽越来深重。

　　❹ 规模的意义

　　最近这两三年，有不少代理商做智能锁赚钱了。除去工程领域，这些能赚到钱的代理商基本都集中在批发层面，再说白一点，就是有规模!但现在太多智能锁代理商根本不具备规模，因为他们只是守着自己的一个店面，偶尔做一下社区推广活动，再搞一下老顾客转介绍，其它的基本就没有什么渠道出货了，不做分销，更做不了批发，也就是说能上规模的渠道，他都没有做，没有规模，何谈赚钱?

　　说到这里，还要不得不谈及一下中山!应该说业内相当一部分人并不了解中山智能锁产业的变化以及它在智能锁行业的意义和地位，当然，几年前中山某企业极其彪悍的打法让人错误的理解了中山的智能锁产品，很多不明真相的人，还以为中山产品太LOW、同质化太严重。

　　面对这种情况，我只能负责任的说，那家企业根本无法代表中山的智能锁，只是个另类而已，中山的智能锁行业主体上是以品质、创新为标志的，例如全自动锁近几年的强势崛起、猫眼锁的成功推广、3D人脸识别锁的快速成长，中山的智能锁企在这个过程中所起到的作用居功至伟。中山的智能锁产品正在成为越来越多的智能锁代理商的经营主导和盈利支柱，谁也无法忽视中山智能锁产品在整个行业的地位。

　　上面说了这么多，更多的是针对以智能锁为主业的代理商而言，希望这些内容能成为他们总结规划自身经营之道的重要参考，但并不适用于将智能锁当为副业的零售商。做智能锁代理商，看得更高，才能走得更远!